事業運用の超重要ポイント「 KPI 」設定の利点と設定方法

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みなさま、こんにちは。
グラッドキューブマーケティングソリューション事業部の安田です。

みなさまは「 KPI 」という数値が何か、何のために必要かご存じでしょうか？

事業を進めるにあたり「事業が成功しているか、失敗しているか」を明確に定義づけることは重要な手順となります。その定義づけのために使う数値こそが、今回ご紹介する「 KPI 」です。

本エントリでは「 KPI 」を立てるメリットや算出方法を、例を挙げてご紹介します。

KPI とは「重要業績評価指標（ Key Performance Indicator ）」の略で、簡単に言うと「最終的な目標を達成するための”中間目標”」です。

一方「最終的な目標」は KGI （重要目標達成指標、Key Goal Indicators ）と呼ばれ、広告運用を行う上で「何を目標とするか」を定める指標です。こちらも KPI 算出にあたって重要な指標となります。

KPI を定めることによって得られるメリットは、以下の2点です。

メリットの1点目は、事業の「成功」「失敗」が明確に分かるということです。

KPI を設定することで「この数値を超えていれば利益が出ている/損失が出ている」のボーダーラインが分かりやすくなります。

2点目は、事業における目標、現実的かつ計画的に設定できることです。

KPI は、商材の売上高の現状や売上までの道筋によって決定されるため、過去の実績に基づいた現実的な数値を設定することが可能になっています。

先述の通り、 KPI が「最終的な目標を達成するための中間目標」であるため、まずは KGI を決定する必要があります。

ここでも重要なのは「申し込み数を1.5倍増やす」「月の売上100件」など、具体的な数値を含めることです。何をもって KGI 達成といえるかが分かれば、達成までの道筋や、行うべき施策もクリアになります。

「現状の数値」とは、現状の売上数値や売上高などを指し、目標設定の基準となるものです。

「購入」のみがフローである場合もあれば、資料請求やテレアポ営業を経て商談、受注に至る商材もあります。改めてフローを丁寧に整理しましょう。

それでは実際に KPI を考えていきます。
ここでは1受注につき売上10万円のサービスを例とします。

この商材の前月の実績は、売上が80件、売上高が800万円でした。また、この商材は、受注に至るまでに資料請求から商談を経るため、それを「売上に至るまでのフロー」とします。

次に、フローごとの到達率を、前月の成果数値をもとに計算します。

その結果、下記のように、フローごとの達成率も含めた数値が算出されました。

仮に KGI を「月の売上 1,000万円」と定めた場合、下記の図の通り、売上フローの最初の段階である「資料請求」が何件必要か、過去の実績から逆算して割り出すことができます。

上記の例では「月の売上 1,000万円」という KGI に対する KPI は「資料請求 250件」ということになります。

今回は、事業における KPI 設定の重要性、設定方法についてご紹介しました。

KPI は、組織内での意思疎通や方向性の決定のみならず、広告運用を行う際、代理店等に依頼する際の共通言語にもなります。

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